Почему бизнес в Омске работает неэффективно?

Одна из основных причин слабости омской экономики – в том, что большинство коммерческих предприятий в Омске работают слабо и неэффективно. В большинстве случаев бизнесы работают в полтора-два раза или даже во много раз менее эффективно, чем могли бы. В чем же причина?

Одна из основных причин (и часто самая главная) – неэффективное управление бизнесом. Почему?

Начнем с того, что практически любому коммерческому предприятию для успешной работы необходимы сотрудники трех ключевых профессий:

• Менеджеры по продажам (коммерсанты, переговорщики, торговые агенты)
• Профессиональные руководители (управленцы)
• Финансовые менеджеры (экономисты, финансисты)

Причем и коммерсантов, и управленцев обычно требуется по несколько человек на каждое предприятие. А для крупных предприятий речь может идти о десятках и сотнях профессионалов указанных специальностей, необходимых для их работы.

Беда в том, что наша система государственного и окологосударственного высшего образования практически не готовит этих профессионалов для предприятий России.

Менеджеры по продажам в наших ВУЗах традиционно не считаются за профессию. Если Вы откроете любую газету по трудоустройству, наибольшая часть предложений работы там будет именно для менеджеров по продажам. Это – самая дефицитная и пользующаяся большим спросом специальность. Но нашей системе высшего образования на это наплевать. А ведь продажи – это профессия. Но большинство менеджеров по продажам в России не владеют даже базовыми профессиональными навыками в своей профессии. И поэтому никогда не смогут подняться в результатах работы выше 30-40% своего собственного потенциала.

Российскую программу подготовки управленцев можно заменить самостоятельным прочтением десятка книг. Результат будет тот же – близкий к нулевому. В результате в российском бизнесе практически все профессионалы – самоучки. Казалось бы, это не беда. Все равно управлению можно научиться только на практике. Однако не все так просто. И управление, и переговоры, и финансы – это практически области деятельности, существующие и развивающиеся на протяжении тысячелетий. Чтобы стать серьезным профессионалом в любой из этих областей, необходимо изучить и задействовать опыт, накопленный человечеством в этой области.

Насколько будет отличаться уровень работы самоучки и профессионала, прошедшего необходимую подготовку? Рассмотрим это на примере такой профессии, как пошив мужской одежды. Сконцентрируемся на одежде, которая делается из натуральным материалов – шерсть, лен и т.д. Пару тысяч лет назад все эти материалы существовали, и из них делали одежду для мужчин. В одних странах это были тоги и туники. В других предпочитали использовать шкуры как они есть. Так вот, если Вы – самоучка, Вы можете придумать, как сделать одежду из шкур. Изготовить ткань технологически сложнее. Но вот сшить такой мужской костюм, какие шьют на Сэвил-Роуд в Лондоне, Вы не сможете никогда и ни при каких обстоятельствах. Для этого нужны, во-первых, качественные материалы и технологии шитья. И, во-вторых, совершенно необходимо многолетнее обучение опытным мастером.

Так же и в управлении, и в переговорах. То, до чего может самостоятельно дойти самоучка, находится на уровне одежды из звериных шкур. Чтобы научится шить костюмы, жизненно важно и совершенно необходимо наставничество со стороны опытных профессионалов-практиков. Только у нас в России страшнейший дефицит таких успешных профессионалов-практиков. И практически никто из них не передает свой дорогостоящий опыт другим людям. Если они и делают исключение, то для своих детей и некоторых из подчиненных. А самая горькая правда заключается в том, что в большинстве российских бизнесов количество таких успешных профессионалов равно нулю.

В результате большинством российских бизнесов владеют самоучки-дилетанты. Самоучки-дилетанты управляют бизнесом и находятся на всех руководящих должностях. И самоучки-дилетанты ведут переговоры с клиентами.

Результаты такого ведения бизнеса прискорбны. Бизнес работает в несколько раз менее эффективно, чем мог бы. Хуже всего то, что руководители бизнеса рано или поздно упираются в проблему, которую они не умеют решать – или не знают, как. В результате бизнес может месяц за месяцем и год за годом буксовать на одном и том же месте. Или они могут раз за разом доводить бизнес до определенной стадии развития. После чего они наступают на свои любимые грабли, и бизнес откатывается назад. Или просто гибнет. Потом они приходят в себя после обвала и начинают поднимать бизнес заново. И так – по вечному кругу.

В большинстве случаев определить, нормально развивается Ваш бизнес или уже начал притормаживать в своем развитии, довольно легко. Есть бизнесы, которые с самого начала не планируются большими. Но если Ваш бизнес изначально не ОБЯЗАН быть карликовым, то можно провести простой анализ:

• Если в Вашем бизнесе меньше 20-ти сотрудников, а возраст бизнеса – больше 2-х лет, Ваш бизнес УЖЕ тормозит в своем развитии.
• Если в Вашем бизнесе меньше 50-ти сотрудников, а возраст бизнеса – больше 4-х лет, Ваш бизнес УЖЕ тормозит в своем развитии.
• Наконец, если Вам самому кажется, что Ваш бизнес тормозит в своем развитии – скорее всего, Вы правы. По результатам многочисленных обследований российских бизнесов я очень часто видел, что бизнес развивается значительно медленнее, чем мог бы. Но практически не припомню случая, когда разумно было бы замедлить тот темп развития, которого уже достиг бизнес.

Чтобы уточнить масштаб явления, приведу здесь статистику, собранную экспертами «Капитал-Консалтинг» по результатам проведенных аудитов систем продаж. А провели мы их больше тысячи в различных бизнесах, во многих регионах России. Результаты:

• В 3% случаев улучшать было практически нечего.Мы говорили клиенту примерно следующее: «В целом, Ваша система продаж работает достойно. Разумеется, есть текущие вопросы и проблемы, которые нужно решать. Но мы уверены, что они будут успешно решены в рамках уже налаженной системы. Нам остается только поздравить Вас с тем, как эффективно Вы выстроили Ваш бизнес».
• В 12% случаев ситуация была неоперабельна.Мы говорили клиенту примерно следующее: «Пытаться поправить дела в Вашем бизнесе уже бесполезно. Сами Вы свой бизнес вытащить не сможете. И даже мы вместе с Вами ничего не сможем тут сделать. Мой Вам совет: продайте бизнес, пока он не умер окончательно. Хотя бы по остаточной стоимости имущества. Или просто закройте его, чтобы не мучить ни себя, ни своих сотрудников».
• В 85% случаев СИСТЕМА ПРОДАЖ НУЖДАЛАСЬ В СЕРЬЕЗНЫХ ДОРАБОТКАХ И УЛУЧШЕНИЯХ. ТАМ, ГДЕ МЫ ЭТО СДЕЛАЛИ, УВЕЛИЧЕНИЕ ДОХОДОВ БИЗНЕСА В ПЕРВЫЙ ЖЕ ГОД СОСТАВЛЯЛО ОТ НЕСКОЛЬКИХ ДЕСЯТКОВ ПРОЦЕНТОВ ДО НЕСКОЛЬКИХ РАЗ.

Ситуация тяжелая как для большинства российских бизнесменов, так и для экономики страны в целом. Но ситуация меняется к лучшему. Для решения управленческих задач Вашего бизнеса можно привлечь профессионалов – воспользоваться услугами бизнес-тренингов и консалтинга.

Только 10-11 августа 2010 года в г. Омск будет проходить тренинг  Константина Бакшта «Построение системы продаж».

Тренинг предназначен для владельцев, руководителей, коммерческих директоров, начальников отделов продаж, для всех, кто занимается поиском и привлечением клиентов.

По окончании встречи Вы сможете получить индивидуальные консультации по  усилению действующей системы продаж в Вашей компании.

Для участия в тренинге Вам необходимо заполнить заявку www.salesystem.ru и отослать на электронный адрес [email protected] или по факсу (8452) 45 96 93, 45 96 36, горячая линия 8-927-155-10-84.

Справка:

Константин Бакшт - один из   самых востребованных тренеров-практиков по продажам в России и странах СНГ, автор  деловых бестселлеров: «Построение отделапродаж: с «нуля до максимальных  результатов»,  «Боевые команды продаж», «Как загубить собственный бизнес: вредные советы для российских предпринимателей» (ИД "Питер", 2006-2008 г. тираж более 100 000 экз.), «Большие контракты» (ИД "Питер", 2008-2009 ), а так же вышла новая книга «Усиление продаж» (ИД "Питер", 2009 ). Его специализация - построение систем корпоративных продаж "под ключ" (более 300 реализованных проектов в различных  регионах России и стран СНГ). За его плечами двадцатилетний опыт личных продаж, шестнадцатилетний опыт управления и ведения собственного бизнеса, десятилетний опыт бизнес-консультанта и бизнес-тренера.